Вы занимаетесь оптовой торговлей и вроде все делаете правильно, но дела идут не так хорошо, как хотелось бы. Почему? Может Вы, посмотрев как работают магазины розничной торговли (а может и, поговорив с владельцами магазинов, ведь это могут быть Ваши потенциальные покупатели), пытаетесь все их принципы и правила привнести в свою работу?
Это неплохо, ведь в любых видах торговли есть общие черты и, главный принцип - сбыть товар и получить выгоду. Но в оптовой торговле есть свои особенности, которые необходимо учитывать.
Первое, что влияет на успешность работы оптовика и повышение уровня продаж - это умение привлекать новых клиентов. Если для розничной торговли для привлечения клиентов очень важен вид магазина (даже его вывеска) и правильная выкладка товара в торговом помещении, то при оптовой торговле эти факторы не работают, т.к. большой объем товара может просто находиться на складах, (а вывеска может отсутствовать вообще). Выкладка товара на складе должна быть удобна для работы кладовщика, а не для привлечения покупателя. Как же в оптовой торговле собирать и расширять клиентскую базу и увеличивать уровень продаж? Один из проверенных способов - телемаркетинг или поиск потенциальных клиентов с последующим их обзвоном. Но на увеличение продаж в оптовой торговле влияет не само количество звонков, а результат, т.е. количество звонков, которые окончились встречей с потенциальным клиентом.
Работу с клиентамжно разделить на два направления. Первое - работа с новыми клиентами. Новый клиент не знает ни Вас, ни Вашего товара, поэтому ему (особенно при первых покупках) надо уделить максимум внимания и помочь в выборе товара для его конкретной торговой точки с учетом ее местоположения. Не бойтесь потратить лишнее время на нового клиента, он это оценит жет стать Вашим постоянным покупателем. Второе направление - работа с постоянными покупателями. В этом случае советы по выбору связаны, в основном, с новинками или рекомендациями более дорогого, но имеющего свои преимущества, товара. Не забывайте звонить как новым, так и постоянным клиентам и сообщать о новых видах поступившего товара; будьте внимательны к своим клиентам и их делам. Для постоянных клиентов возможны льготы и различного рода уступки.
Кроме телефонных звонков для привлечения клиентов, можно использовать рассылку коммерческих писем с предложениями, но это не самый эффективный способ, личное общение более надежно.
Одним из важнейших способов привлечения клиентов и увеличения уровня продаж является реклама. Это может быть информация о Вашей фирме, торгующей оптом определенным видом товара, например сантехникой, в газетах и журналах, на радио и телевидении. Расходы на рекламу могут составлять до 20% от выручки, но чтобы не тратить лишние деньги, необходимо регулярно проводить анализ ее эффективности. Но увеличение рекламы не всегда дает ожидаемый эффект, а именно увеличение оптовых продаж. Эффект будет только в том случае, если Ваш товар интересен людям, в кругах которых Вы его рекламируете. Иногда большой эффект может дать наличие выставочного зала с представленными образцами товара, который Вы предлагаете. Желательно, чтобы выставочный зал находился недалеко от склада. Это очень важно, особенно при работе с новыми покупателями, которые могут посмотреть и “пощупать” Ваш товар.
Еще одним способом привлечения новых клиентов является наличие сайта в интернете. Сайт должен представлять весь объем предлагаемого товара, желательно с фотографиями и ценами и по возможности некоторой дополнительной информацией о товаре, а также обязательно номер телефона, по которому он может с Вами связаться. Но наличие сайта, к сожалению, не всегда дает желаемый эффект. Это связано с тем, что потенциальный покупатель, придя на сайт и не найдя там нужного товара, может просто уйти и покинуть сайт. Не все покупатели бывают настойчивы и звонят менеджеру по указанному телефону, а зря, так как опытный менеджер часто может помочь решить Ваши проблемы.
Очень важен при работе с клиентами и влияет на их привлечение правильный подбор персонала. Работа с персоналом - это постоянная и многоплановая работа, но это отдельный вопрос. Главное, чтобы персонал фирмы (менеджеры, кладовщики, грузчики и комплектовщики) знали свое дело, хорошо разбирались в товаре и были доброжелательны по отношению к покупателям.
Существует еще много способов, позволяющих увеличит уровень продаж. Сюда относятся: участие в выставках с представлением своего товара, что позволяет познакомиться с новыми людьми, снижение цен при падении уровня торговли, предложение различных услуг и льгот, а также расширение ассортимента. Не бойтесь добавлять сопутствующие товары, увеличение ассортимента всегда способствует повышению товарооборота и увеличению выручки.
Мы давно занимаемся оптовой продажей сантехники. Основное наше направление - смесители разного назначения и различных конструктивных вариантов. Но, кроме смесителей оптом , у нас большой ассортимент и другой сантехники, что позволяет держать достаточно высокий уровень продаж.
Вам нужна сантехника оптом? Посмотрите наш каталог и покупайте.
Удачи!