Сбылась, наконец-то, мечта о собственном бизнесе - Вы стали хозяином магазина розничной торговли. Вроде бы и подготовились: нашли надежного поставщика сантехники оптом о конкурентах все узнали. Магазин расположен на многолюдной трассе, а вывеска и витрина красиво оформлены.
Товары завезены, разложены, но почему-то людей в магазине мало. А те, что зашли, походив и посмотрев, уходят, ничего не купив. Так в чем дело, где та бойкая торговля, о которой мечтал хозяин? Какие ошибки допущены?
Так что же надо сделать, чтобы человека, зашедшего в Ваш магазин сантехники, превратить в постоянного покупателя? А надо, в первую очередь не только разложить товар, а сделать правильную выкладку с учетом психологии покупателя. Правильная выкладка товара позволяет спланировать поток покупателей внутри магазина, существенно увеличить объем продаж и способствовать росту торгового бизнеса.
Конечно, каждый владелец магазина мечтает найти разовый и эффективный способ повышения уровня продаж сантехники. Но, увы… такого способа не существует. Повышение уровня продаж - это постоянная, многоплановая и многоэтапная работа. Один из важнейших моментов в этой работе - научиться правильно раскладывать свой товар. Для этого нужно правильно подобрать полки, стеллажи, прилавки, отдельно стоящие стенды, корзины и т.д. Во-первых, надо раскладывать товар в пределах одной группы от дешевого к более дорогому по ходу движения покупательского потока, поэтому желательно, чтобы однотипный товар был разного ценового сегмента: бюджетный, средний, и высокий, даже если у Вас не элитный магазин. Когда покупатель уже заинтересовался каким-то изделием, можно предложить ему аналогичный, но на 20-40% дороже, описав подробно все преимущества. Будьте уверены, что 30-50% людей выберут более дорогую модель. Здесь важно качество товара и, в свою очередь, надежность поставщика. При наличии заводского брака, не обнаруженного при первоначальном осмотре в магазине, будьте готовы поменять товар по первому требованию. Это обеспечит признание Вашей надежности и возврат покупателя в Ваш магазин при следующей покупке.
Основное правило выкладки товара - доступность товара, а также визуальное воздействие на человека. Товары, в продаже которых Вы заинтересованы, должны быть расположены на уровне глаз. Ценовой характер верхнего уровня, который по установившейся традиции считается самым дорогим, можно поднять, используя для товара специальную упаковочную тару (ящики, короба и т.д.). А нижний уровень полок можно использовать для габаритных товаров. Чтобы оживить и привлечь восприятие покупателей, можно использовать эффект яркого пятна, например, сгруппировав товары в одноцветный блок или сделать яркий, контрастный фон с помощью фотографии. Нужно помнить, что недопустимо наличие пустых полок, так как богатство и обилие выбора поднимает настроение покупателям и создает внутреннюю мотивацию для покупок.
Есть еще ряд факторов, влияющих на увеличение уровня продаж. Например, к нему относится наличие сопутствующих товаров или услуг. Сопутствующие товары рано или поздно покупателю понадобятся и, покупая какой-то товар, он может сразу купить все к нему прилагаемые изделия, или вернуться в Ваш, уже знакомый ему магазин, по мере надобности. Например, покупая новую раковину, можно купить не только смеситель, но и мыльницу, стаканчик для щеток и т. д. Можно предоставлять дополнительные услуги (гарантию, доставку, скидки и - оптимальный вариант, консультацию по установке. Наличие дисконтных карт, на первый взгляд сулит некоторую потерю в прибыли. Но дисконтная карта - это гарантия, что покупатель станет постоянным клиентом, а может и еще кого-нибудь приведет с собой, и Вы окажетесь в выигрыше.
В работе магазина важен правильный подбор продавцов. Продавец сантехники должен не только быть компетентен относительно товара, но приветлив и доброжелателен по отношению к каждому пришедшему покупателю. Очень важна учеба для продавцов, но это отдельная тема. В качестве разовых мероприятий, способствующих повышению уровня работы магазина, можно предложить разные акции и скидки.
Выше уже указывалось, как важно для работы магазина качество поставляемого товара. В первую очередь вид и качество товара зависят от Вашего оптового поставщика сантехники (честность поставщика - одна из гарантий Вашего успеха). Но важно не только качество товара, а насколько его ценовая категория соответствует району, где расположен магазин. Если это район массовой застройки, то ясно, что и покупатель будет среднего уровня, а если элитный - то появление там «золотых» смесителей и унитазов (в магазине сантехники) будет оправдано. Хорошо, чтобы поставщик сантехники оптом проконсультировал Вас по этому вопросу, но отнюдь не все так делают.
Товары для комплектации своего магазина Вы можете купить оптом в нашем каталоге