УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ (ЧАСТЬ 2)
Товары завезены, разложены, но почему-то людей в магазине мало, а те, что зашли, походив и посмотрев, уходят, ничего не купив. Так в чем дело, где та бойкая торговля, о которой мечтал хозяин? Какие ошибки были допущены?
Так что же надо сделать, чтобы человека, зашедшего в Ваш магазин сантехники, превратить в постоянного покупателя? А надо, в первую очередь не просто разложить товар, а сделать правильную выкладку с учетом психологии покупателя. Правильная выкладка товара позволяет эффективно спланировать поток покупателей внутри магазина, существенно увеличить объем продаж и способствовать росту торгового бизнеса.
Конечно, каждый владелец магазина мечтает найти разовый и очень эффективный способ повышения уровня продаж сантехники. Но, увы… такого способа не существует. Повышение уровня продаж - это постоянная, многоплановая и многоэтапная работа. Один из важнейших моментов в этой работе - научиться правильно раскладывать свой товар, используя для этого различные средства, такие как полки, стеллажи, прилавки, отдельно стоящие стенды, корзины и т.д. Во-первых, надо раскладывать товар в пределах одной группы от дешевого к более дорогому по ходу движения покупательского потока, поэтому желательно, чтобы однотипный товар был разной ценовой категории, даже если у Вас не элитный магазин. Когда покупатель уже заинтересовался каким-то изделием, неплохо предложить ему аналогичный, но на 20-40% дороже, описав подробно все его преимущества. Будьте уверены, что 30-50% людей выберут более дорогой вариант. Здесь очень важна качественность товара и, в свою очередь, надежность поставщика. При наличии заводского брака, не обнаруженного при первоначальном осмотре в магазине, будьте готовы поменять товар по первому требованию. Это обеспечит признание Вашей надежности и возврат покупателя в Ваш магазин при следующей покупке.
Одно из первых правил выкладки товара - максимальная доступность товара, а также визуальное воздействие на человека. Товары, в продаже которых Вы наиболее заинтересованы, должны быть расположены на уровне глаз. Ценовой характер верхнего уровня, который по установившейся традиции считается наиболее дорогим, можно поднять, используя для товара специальную, красивую упаковочную тару (ящики, короба и т.д.), ну а нижний уровень можно использовать для наиболее габаритных товаров. Чтобы оживить и привлечь восприятие покупателей, можно использовать эффект яркого пятна, например, сгруппировав товары в одноцветный блок или сделать яркий, контрастный фон с помощью фотографии. Совершенно недопустимо наличие пустых полок, т.к. богатство и обилие выбора поднимает настроение покупателям и создает внутреннюю мотивацию для покупок.
Есть еще ряд факторов, влияющих на увеличение уровня продаж. Сюда относится наличие сопутствующих товаров или услуг. Сопутствующие товары рано или поздно покупателю понадобятся и, покупая основное изделие, он может сразу купить все к нему прилагаемые изделия, или вернуться в Ваш, уже знакомый ему магазин, по мере надобности (так, покупая новую раковину, неплохо купить не только смеситель, но и мыльницу, стаканчик для щеток и т. д). Неплохо бы предоставлять дополнительные услуги (гарантию, доставку, скидки и - оптимальный вариант, консультацию по установке) Наличие дисконтных карт, казалось, на первый взгляд сулит некоторую потерю в прибыли. Но дисконтная карта - это гарантия, что покупатель к Вам вернется снова и снова, а может и еще кого-нибудь приведет с собой, и Вы окажетесь в выигрыше.
Очень важен в работе магазина, а в итоге в увеличении уровня продаж, правильный подбор персонала и, в частности, продавцов. Продавец сантехники должен не только быть компетентен относительно товара, но приветлив и доброжелателен по отношению к каждому пришедшему покупателю. Очень важна учеба для продавцов, но это отдельная тема. В качестве разовых мероприятий, способствующих повышению уровня работы магазина, можно предложить различные акции и скидки, особенно в момент падения продаж (например, сезонных).
Выше уже указывалось, как важно для работы магазина качество поставляемого товара. В первую очередь вид и качество товара зависят от Вашего оптового поставщика сантехники (честность поставщика - одна из гарантий Вашего успеха). Но важно не только качество товара, а насколько его ценовая категория соответствует району, где расположен магазин. Если это район массовой застройки, то ясно, что и покупатель будет среднего уровня, а если элитный - то появление там «золотых» смесителей и унитазов (в магазине сантехники) будет вполне оправдано. Хорошо, чтобы поставщик сантехники оптом проконсультировал Вас по этому вопросу, но отнюдь не все так делают.
Товары для комплектации вашего магазина Вы можете купить оптом в нашем каталоге